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穿梭于写诗和商业两种空间，独善其身而稳居起重机代理商行业第一；零部件的资金周转率较同行高近十倍；施工设备故障维修延误期降相较行业也低几个数量级；2011年，单月销售额过亿，此项纪录至今无人能破；不仅如此，2012-2013行业大洗牌，吴国清的中浦集团依托商业模式创新，已经走在行业前列，神话正在继续。
吴国清给我的感觉：懂世故而不世故，谦和客气，但浑身都是机智、灵气，是典型的中国企业家。作为跨国企业董事长，采访时，吴国清非常不经意说出的“您”字，令人倍感温暖。
来源 | 盛景商业评论 id | sjwl360
文 | 魏瑞坤 美编 | sunny
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为何中浦代理的起重机全国销量稳居第一
1996年，吴国清开始进入起重机行业，做加藤和多田野的吊车销售、备件销售和维修服务，凭借过硬的产品和优质的售后服务，迅速在行业当中打开局面并积攒良好口碑。2000年前后，全国基建市场一片大好，吴国清抓住机会，打磨团队并优化服务体系，于2008年通过层层考核并最终被选定为中联重科股份公司工程起重机分公司北京营销保障中心，经过3年努力，于2011年，创造了“中联重科”起重机产品月销售额过亿的纪录，这个神话至今无人能破。
当被问到为何中浦销售额稳居全国第一时，中浦集团创始人吴国清给了四招武功秘籍：
快——武侠小说里讲，天下武功唯快不破，用在商业活动里也是一样，每次转型调整，都快人一步；准——抓住机遇，同时打铁还需自身硬，坚持市场导向，坚决不做灰色交易；变——蓄势积累，大势一到，马上行动；稳——保持人才优势和学习型团队的优良基因，以确保在快速变化的商业环境里不掉队、不变形。
早在2008年，中浦开始构建服务体系，吴国清率先提出了：一站保姆式服务。与仅靠信息不对称盈利、仅靠用户找上门被动服务的企业相比，中浦可谓先发制人，主动建立用户档案，包括车型、品牌、吨位、年份、备件更换周期、维修记录、施工状况等，把一些常用易损件提前备货，不仅等待用户上门寻求服务，还主动提示用户到期维修保养事宜，也因此，与中浦有过合作的用户起重机坏了后，不仅有专人维修，还能及时找到维修备件，对用户而言减少故障几率、减少维修等待时间就是增加赚钱机会。随着时间推移，系统性服务也不断被迭代升级。中浦的零部件的资金周转率较同行高近十倍，这让中浦资产利用率大幅提升，足见中浦团队远见、专业和精细。
行业大洗牌，时势造英雄
2012年起，工程机械代理商有超过70%的企业是处在亏损状态，其中合计有超过12%的企业亏损超过30%，举步维艰，在濒临破产的边缘 。究其原因主要：由于应收账款逾期压力大，带来现金流的压力和资金成本上升，物价上涨、人员工资上涨等带来的经营成本上升，整机销售、备件销售利润进一步下滑等，工程机械代理商步入寒冬。一些代理商被兼并、取消，或者主动破产退出工程机械行业。据行业数据统计此番大洗牌之后，30000多家代理商骤降到不足10000家。
吴国清在回顾这一段行业阵痛期时，仍然心有余悸，居安思危、提前布局让业务水到渠成加上持续不断学习、思考和变革又一次让他走在了时代的前列。
期间，中浦公司先后经历了三个阶段：销售主导阶段，服务驱动销售阶段，销服一体化阶段。
从成立之初起，中浦公司的主营业务是以主机销售为主，围绕起重机的销售，开展三包服务、车辆维修、备件供应等，辅助保险理赔、上车年检、操作证等增值服务，满足用户全方位的需求，增加用户粘性，同时增加利润点。
2012年起，工程机械设备销量下滑，作为代理商的中浦公司，利润随之下滑，围绕服务驱动销售，同时还增加海外贸易、二手设备交易、增加代理品类、租赁业务、承接工程项目、开拓海外公司、翻新设备等。梳理工程机械的产业链和提供增值服务是这一时期主要的利润增长点。
2015年工程机械行业持续地位运行，工程机械企业筹资受挫、现金流净额下降，在固定资产投资、应收账款、存货等高压之下，加速了行业的洗牌和优化，经营方式该如何转型成了工程机械从业者迫切思考的问题。在存量市场环境下，市面上设备滞存严重，新设备销售不出去,在此期间中浦公司主张以用户为中心、销服一体化的模式，提供优质的服务通过帮用户赚钱、帮用户省钱来扩大市场规模。把传统的出租、求租、维修、备件、保险、保养、年检、操作证、二手设备交易、司机的求职招聘、金融等服务模式通过互联网技术，加以深化和拓展。
过去，传统服务模式，已经不能满足行业持续高速发展，实际上随着互联网深入，行业透明度越来越高，靠信息不对称获取利润变得越来越难；而同时，用户找活难、回款难、维修难，施工方找设备难等一系列的行业痛点中都蕴含着巨大的商机，思维敏捷、快人一步的吴国清燃起了平台梦，开始了二次创业——e家机械。
e家机械是一个专业的工程机械o2o服务平台，旨在打通行业的信息流、物流和资金流，以建立行业合作共赢可持续发展的生态圈为目的，着力为用户提供高效的服务。
摸索中找到保险入口
大众行业中很多已经成功的商业模式，诸如：滴滴、团购、众筹等直接照搬到工程机械行业中，由于受众群体、业务流程、行业特征等因素的特殊性影响，水土不服严重，e家机械作为工程机械行业垂直的互联网平台，也不例外，不断的在摸索中修正和完善，最终找到保险作为平台的入口。
中浦集团在行业中近20年的精耕细作，在国内积攒了庞大的客户资源和网络体系，也建立了牢固伙伴关系等，这些都是e家机械的种子用户的发源地。
通过17年的产品打磨和渠道建设，业务体系初具规模。吴国清18年的目标是将保费做到1个亿，让8w台设备融入进来，进而推向全国1万多家工地。
e家机械是典型的平台型企业，链接的一方是700万台工程机械设备，另一方是租赁基建设备的施工方。平台以保险作为导流型产品找到精准用户，通过类滴滴模式提供就近的备件和维修服务，通过常用易损件和大宗物资集采降低成本，同时让滞存物资在不同区域、不同用户间流通变现，辅以一些辅助服务以增加用户粘性，真正让工程机械设备像私家车一样流动起来，满足供需双方。
吴国清说：“把保险作为导流型产品，再合适不过。起重机的老板，辛苦十几年的积蓄可能就是几辆车，起重机一旦出大问题，可能就是倾家荡产；而对于工地需要安全、高效的施工作业，一旦出问题，压力也会很大。
吴国清说：“这些沉淀下来的数据是我们提供更好服务的基础，有了规模，有了更好的服务，上下游的伙伴在这里赚到钱了，成就大家最终成就自己，这才是e家机械平台真正的价值。”
打造中国工程机械第一平台
2017年9月，吴国清亲自带领管理团队走访市场、考察渠道，10天走访11个城市，可谓马不停蹄，所到之处，e家机械的赋能型商业模式受到欢迎和支持。随着在北京模板城市的成功打样，2018年e家机械将在全国重点工地复制，也希望此时引进战略投资者，以拿到更多有利资源。
吴国清表示：中浦的业务是在一个良性的体系里循环，自身具有造血功能，现在准备战略融资，但并不需要太多资金，核心是融资源。原因有二：其一，在盛景感悟，杜绝重资产，所以，e家机械是完全的轻资产运营模式，前期投入都在可控范围；其二，更希望引入优质资源。
如：e家机械接下来会开展融资租赁服务，以满足众多分包商的应收账款等问题。希望能引进专业的第三方平台，比如京东白条、蚂蚁金服等，诸如此类的战略投资。
后记：
与盛景缘分
其实中浦与盛景理念是相近的，吴总介绍：之所以能持续与盛景合作，是因为盛景讲的课不是虚无缥缈的概念，所有内容贴近学员，来源最新实践，一针见血的讲到根上去，并且能总结为方法论，大家拿去学习复制。
吴国清对盛景创新汇理念与价值的认可，吴国清成为了盛景北京创新汇的核心班子成员，共建万亿商机利益共同体，共享知识盛宴。吴国清参与景隆重工拍砖会、核心班子座谈会、大屏直播活动……，他可谓是企业家里最会作诗得的文人，也是文人里最会做商业的企业家。
7月22日，盛景创新汇北京会员之家启动仪式，吴国清即兴赋诗：
鹏程万里入云霄
远望方知出处高
群贤必至齐修路
盛景汇聚大波涛
为景隆重工的拍砖私董会，吴国清总也赋诗一首：
《北京会员之家私董会》
景隆私董群英齐 贤士聚首无空杯
家人之事皆自主 诗文之处异换时
磬石金玉为真言 何为孤寂苦短迟
纳谏献言冰渊冷 鱼水情深有所思
10月26日，盛景北京创新汇会员企业，京城水系游艇游活动中，吴国清诗兴大发，在长沙出差的的他远程赋诗：
盛景九州通，创新四时同
艇浮浦前阔，波涛动远空
落木萧萧暗，星垂平野明
塔随轻舟近，运河水静融
群英天地外，秋色有无中
今宵好风情，留醉与郑公
在12月24、25日的盛景创新汇年度盛典，吴国清被盛景创新汇评为“最具社群精神奖、最具合作精神奖”。
细节之处见真章，吴国清对待自己的客户非常用心。在盛景2017年新春团拜会上，吴国清与白茶婆陈丽容相识，吴总对老白茶印象深刻。也因此吴国清决定采购一批老白茶给客户作礼物，细节在于：吴国清要求在包装设计中有他的诗和一位画家老师的国画。
模式领先、产品好、价格有优势、服务体系完善、维系客户用心，这样的企业家不成功都难。
e家机械的愿景是：有工地的地方就有e家机械。
2018开年之际，衷心祝愿e家机械开满全国各大工地，让更多施工单位获得优质、高效的服务；也希望合作、共赢的态度，能获得投资人认可，拿到宝贵的战略投资。